Cómo pasar de un producto transaccional a un marketplace sostenible
Pasar de un producto transaccional a un marketplace suele presentarse como una evolución natural: más oferta, más usuarios, más volumen.
En la práctica, es casi siempre un cambio radical de modelo de negocio que muchas empresas subestiman.
No es una cuestión de features. Es una cuestión de incentivos, control y trade-offs estructurales.
De vender un producto a orquestar un sistema
Un producto transaccional optimiza una relación clara: un usuario, una propuesta de valor, una conversión.
Un marketplace rompe esa simplicidad:
- Olvídate de gestionar experiencias, céntrate en gestionar un sistema de interacciones
- Olvídate de optimizar un funnel, céntrate en el equilibrio entre varios lados
- Olvídate de decidir sólo qué es “bueno para el usuario”, céntrate en qué es sostenible para todo el ecosistema
En una frase: El salto no es incremental. Es conceptual.
Trade-off #1: control vs escala
En un producto transaccional:
- Controlas el pricing
- Controlas la calidad
- Controlas el mensaje y la experiencia
Pero en un marketplace, escalar implica ceder control:
- Proveedores que no se comportan como esperas
- Experiencias inconsistentes
- Tensiones entre estandarización y libertad
En una frase: La pregunta clave no es “¿podemos escalar?”, sino: "¿qué estamos dispuestos a perder para hacerlo?".
Trade-off #2: liquidez antes que crecimiento
El error más común es confundir actividad con liquidez. Un marketplace no existe porque haya usuarios registrados o listings publicados. Existe cuando:
- La oferta encuentra demanda de forma recurrente
- El time-to-match es razonable
- Los participantes vuelven sin empujarlos
En una frase: Sin liquidez, el growth es maquillaje. Y escalar un marketplace sin liquidez sólo amplifica el problema.
Monetizar sin romper la red
Monetizar un marketplace no es decidir cómo cobrar, sino a quién friccionas. Entonces:
- Cobrar demasiado pronto → matas la adopción
- Cobrar demasiado tarde → no validas el modelo
- Cobrar al lado equivocado → distorsionas los incentivos
La monetización sostenible aparece cuando el marketplace ya crea valor real para uno de los lados y capturar parte de ese valor no rompe el sistema.
En una frase: Revenue no es el objetivo. Es la consecuencia de un equilibrio sano.
El verdadero producto: las reglas del juego
En un marketplace, las features importan menos de lo que parece. Lo que realmente define el producto son:
- Las reglas
- Los incentivos
- Lo que permites… y lo que no.
Ratings, penalizaciones, visibilidad, comisiones, curación: todo es diseño de comportamiento.
En una frase: Un marketplace mal gobernado no falla por tecnología, falla por incentivos mal diseñados.
Cuándo no deberías construir un marketplace
No todos los productos transaccionales deberían convertirse en marketplace.
En los supuestos en los que:
- El valor depende de una experiencia muy controlada
- La oferta no es suficientemente heterogénea
- El coste de coordinar supera el valor de la red
Entonces probablemente no necesitas un marketplace, necesitas un mejor producto transaccional... y esa también es una decisión estratégica válida.
Conclusión
Convertir un producto transaccional en un marketplace no es “añadir complejidad para crecer”. Es aceptar un nuevo tipo de complejidad: menos control, más sistema; menos certezas, más diseño de incentivos.
Los marketplaces sostenibles no se construyen con hype. Se construyen con criterio, paciencia y decisiones incómodas.